www.spargalkes.lt

Decentracija – gebėjimas pažvelgti pirkėjo akimis

Kai pirkėjas apžiūrinėja jam siūlomą pirkti prekę, jo galvoje lyg bičių spiečius dūzgia ir blaškosi dešimtys „už“ ir „prieš“. Noriu šio daikto... bet lyg ir brangoka... koks puikus dizainas... bet šį mėnesį jau išnaudojau leistiną limitą... galėčiau nušluostyti nosį kaimynams ir pažįstamiems... bet kur kišti seną laužą... importinis, vokiečių gamybos... bet vadybininkas kažkoks nepatikimas... Jei jūsų darbas yra susijęs su pardavimu, ar pokalbių su potencialiais klientais metu jums nebuvo atėjusi mintis – kaip gerai būtų įlindus į pirkėjo galvą ir padaryti tame minčių spiečiuje tvarką? Tačiau ši mintis nėra jau visai taip iš Eridano „Fantastikos aukso fondo“. Jūs galite tai padaryti. Pasakyčiau net daugiau,- jūs privalote tai padaryti, jei nenorite papildyti autsaiderių gretas. Vienas iš instrumentų, kurio pagalba galima tai padaryti, taip vadinamas, decentracijos metodas. Jo esmė paprasta,- tiek ruošdamasis susitikimui su klientu, tiek pokalbio su juo metu mėginkite mintimis tarsi įlysti į jo kailį ir tarsi jo (kliento) akimis pasižiūrėti į pačią situaciją, kurioje jus abu dabar esate, pamėginkite pajausti tai, ką jis dabar gali jausti, pamėginkite įsivaizduoti, ką jis dabar galvoja.

Jei sugebėsite įvaldyti decentracijos metodą, pasieksite tikrai nemažai. Iš situacijos „aš ir jis skirtingose barikados pusėse“ jūs galėsite pereiti į situaciją „aš ir jis vienoje barikados pusėje“. Vesdamas seminarus šią vietą aš dažai iliustruodavau tokiu vaizdiniu (buvau nusižiūrėjęs iš venos geros knygelės) – vienas viduramžių gydytojas prieš imdamasis gydyti sunkiai sergantį ligonį, sakydavo jam: „Mes esame trise – tu, aš ir tavo liga. Jei tu ir tavo liga būsite išvien prieš mane, aš nesugebėsiu padėti tau pasveikti. Ligą aš padėsiu tau įveikti tik tuo atveju, jei tu ir aš sujungsime savo pastangas prieš ją.“ Pamėginkite šį vaizdinį perkelti į pardavimo situaciją. Su pacientu ir gydytoju problemų aišku neturėtų iškilti. Ligos analogas pardavimo situacijos atveju būtų pirkėjo problema (aktualizuotas ir dar nepatenkintas kliento poreikis,- kalbant akademinio marketingo terminais).

Failai:
FailasFailo dydisParsisiųsta
Parsisiųsti šį failą (c41d6775dd4c6f901324e721ab952224.zip)Decentracija – gebėjimas pažvelgti pirkėjo akimis126 Kb0
Neteisinga

 
Vadyba Decentracija – gebėjimas pažvelgti pirkėjo akimis
www.kvepalai.ltkvepalai.ltwww.spargalkes.ltspargalkes.ltwww.tytuvenai.lttytuvenai.lt